4 métricas de venda indispensáveis para o sucesso do seu negócio
A concorrência está alta e, nos dias de hoje, alcançar o sucesso empresarial depende de muita estratégia para conquistar a preferência do consumidor. As métricas de venda, por exemplo, são ferramentas essenciais para avaliar o quanto suas ações de marketing estão funcionando.
Existe uma frase famosa de Robert Kaplan — um dos fundadores da metodologia BSB — que diz que “o que não é medido, não é gerenciado”, referindo-se à enorme importância dos indicadores de desempenho no processo de controle e gestão de uma empresa.
O post de hoje é dedicado às métricas de venda. Reunimos aquelas que são consideradas indispensáveis e que contribuirão para que você consiga aumentar suas vendas e divulgar melhor a marca de sua empresa. Acompanhe!
1. Número de vendas por vendedor
Em uma equipe de vendas, todos devem trabalhar em prol de um resultado conjunto. Mas é interessante que você acompanhe o desempenho pessoal de cada profissional, já que, assim, será possível observar quem está se saindo melhor e quem precisa ser ajudado.
Nesse caso, crie um quadro de vendas — conhecido como dashboard — e deixe-o em um local visível para todos os vendedores (cuide para que os clientes não vejam esse controle). Atualize as informações a cada venda concretizada e estabeleça um período para divulgação do resultado, que pode ser semanal ou mensal.
2. Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é uma métrica indispensável para o setor. Em resumo, é prudente acompanhar de perto o tempo gasto pela equipe para transformar um lead em cliente, e isso vale tanto para o resultado geral da equipe, como de cada vendedor.
Lembrando que ciclos de venda muito longos evidenciam uma falha ou dificuldade do vendedor em fechar o negócio, já que o ideal é ter ciclos curtos que movimentem os caixas da empresa e, de modo geral, ampliem o número total de vendas mensais.
3. Motivos para perda de clientes
Tão importante quanto mensurar a quantidade de vendas concretizadas é avaliar as razões que impossibilitaram a concretização das demais.
Além disso, é interessante observar em que parte do funil essa venda é perdida. Via de regra, perder um cliente já em fase final de negociação é muito prejudicial para a empresa e, por isso, merece toda a sua atenção.
Com a aplicação dessa métrica você poderá definir as respostas para perguntas como:
- perdi um cliente porque o atendimento não foi satisfatório?
- Perdi um cliente em razão do preço do meu produto/serviço?
- A concorrência está atraindo meus clientes?
- Meu produto/serviço não está conseguindo atrair a clientela?
4. Ticket médio por vendedor
Em toda equipe de vendas é possível identificar alguns perfis de vendedores:
- aquele que fecha várias vendas de valores mais baixos;
- aquele que fecha poucas vendas, mas com valores maiores.
A métrica do ticket médio demonstrará exatamente a característica de cada um de seus funcionários, sendo fundamental para o direcionamento do cliente ao vendedor mais adequado.
Por exemplo, caso um cliente esteja interessado em um serviço mais caro, é interessante direcioná-lo ao vendedor que tem mais habilidade para fechar esse tipo de negócio.
Percebeu como as métricas de venda podem ajudá-lo a coordenar melhor sua equipe e ampliar os lucros da empresa?
Medir o desempenho é sempre um método inteligente de acompanhar os resultados dos funcionários, mas, é claro, deve-se utilizar os indicadores adequados. Portanto, após conhecer as métricas mais relevantes para o seu setor, basta começar a implementá-las!
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